品牌营销基本功：十大经典营销模型，解决80%的营销问题
品牌营销发展这么久，市场上已经流出了一系列风格各异的营销方法， 但在实践的过程中，这10个景点模型，依旧是解决核心问题的极佳实践。
No.1 波特战略
波特战略（Porter's Strategies）是迈克尔·波特提出的一组企业竞争战略，旨在帮助企业在竞争激烈的市场中获得竞争优势。
1. 低成本领先（Cost Leadership）
企业通过规模经济、成本控制、技术优势等手段，成为行业内成本最低的生产者。目标是吸引价格敏感型消费者，通过低价策略获取市场份额。
2. 差异化（Differentiation）
企业提供独特的产品或服务，以满足特定客户群体的需求。通过产品特性、品牌形象、技术、服务等方式实现差异化，使消费者愿意为独特性支付溢价
3. 聚焦细分市场（Focus）
企业选择一个或几个细分市场，提供专门化的产品或服务。
聚焦战略可以是低成本聚焦，也可以是差异化聚焦，取决于企业在细分市场中选择的竞争方式。
低成本聚焦（Cost Focus）
在特定的细分市场中实现成本领先，为该细分市场的消费者提供价格更低的产品或服务。
差异化聚焦（Differentiation Focus）
在特定的细分市场中实现差异化，为该细分市场的消费者提供独特的产品或服务。
波特战略的核心思想是企业应该选择一种战略并坚持下去，同时保持战略的一致性。企业很难同时在所有领域都保持领先，因此需要明确自己的竞争优势，并围绕这一优势构建相应的组织结构、文化和运营流程。
No.2 STP营销
目标市场营销（STP营销）由三个步骤组成：①市场细分。②目标市场选择。③市场定位。
企业能够更精准地识别和满足特定市场的需求，从而提高营销效率和效果。这个模型帮助企业从宏观市场转向微观市场，实现市场细分和个性化营销。
①市场细分（Segmenting）
市场细分是将整体市场按照消费者的不同需求、特征或行为等因素，划分为若干个具有相似需求和特征的子市场或细分市场的过程。
常见划分依据：
地理因素-地区、气候...
人口因素：年龄、性别...
心理因素：生活方式、消费能力...
行为因素：购买频率、消费场合...
......
②目标市场选择（Targeting）
在市场细分的基础上，企业对各个细分市场进行评估，选择一个或多个最具潜力、最适合企业资源和能力的细分市场作为目标市场，集中资源满足这些目标市场消费者的需求。
选择标准：
市场规模
增长潜力
竞争能力
盈利能力
...
③市场定位（Positioning）
在目标市场中为产品或品牌建立独特的形象和地位。
定位涉及创建和传递价值主张，使产品或品牌在消费者心中与竞争对手区分开来。
核心在于形成差异化竞争优势。
NO.3 5A模型
5A模型帮助企业理解消费者从意识到购买再到成为品牌倡导者的整个过程，从而在每个阶段制定相应的营销策略，以提高营销效率和顾客满意度。
| 消费者旅程 | 知晓 Awareness | 吸引力 Appeal | 询问 Ask | 行动 Act | 推荐 Advocate |
| 消费者意识到自己的需求或问题，开始寻找可能的解决方案或产品 | 消费者对某些品牌或产品产生兴趣，可能是因为广告、口碑或其他营销活动 | 消费者主动搜索更多信息，询问朋友、家人或在线评论，以缩小选择范围 | 消费者基于收集到的信息做出购买决定，并实际购买产品或服务 | 消费者使用产品或服务后，如果满意，可能会成为品牌的倡导者，通过口碑推荐给他人 | |
| 各阶段关注的核心效果指标 |
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核心指标的观测可以来自于自身后台，也可以来自于第三方工具，像社媒提及量、品牌曝光度这些，就可以找一些测品牌声量的系统持续观测（如声量通），潜客咨询数就需要SDR或者客服销售岗同事做好记录，销量、转化率等数据一遍就来自后台，客户留存率需要埋点记录。
NO.4 3C分析
3C分析是战略管理中一个重要的工具，由日本战略学家大前研一（Kenichi Ohmae）提出。它包括三个核心要素：公司（Company）、顾客（Customer）、竞争对手（Competitor）。
公司 Company
内部资源和能力：评估企业的内部资源，包括财务资源、技术能力、人力资源、品牌价值、知识产权等。
核心竞争力：确定企业在市场中的独特优势和难以模仿的能力。
价值链分析：分析企业在生产、运营、营销等各个环节的成本和效率。
组织结构和文化：评估企业的组织结构是否支持战略目标的实现，以及企业文化是否与市场环境相适应。
顾客 Customer
需求分析：了解目标顾客的需求、偏好和购买行为。
市场细分：将市场划分为具有相似需求的细分群体，以便更精准地满足他们的需求。
顾客满意度：测量顾客对产品或服务的满意程度，以及他们对品牌的忠诚度。
顾客生命周期价值：评估一个顾客在与企业关系的整个周期内为企业带来的总价值。
竞对 Competitor
竞争格局：分析市场上的主要竞争对手，了解他们的战略、优势和劣势。
市场份额：评估各竞争对手的市场份额和市场地位。
竞争策略：了解竞争对手的营销策略、产品创新、价格策略等。
潜在进入者：考虑新进入者可能对市场的影响，以及他们可能采取的竞争策略。
NO.5 AIPL(S)
AIPL 模型是由阿里巴巴提出的，主要用于电商场景下消费者运营的一种分析模型，它将消费者分为几个不同的层次，以便于品牌更好地理解和管理其消费者群体。 AIPLS模型是AIPL的升级，在原基础上加入了S（Share&Service），更加注重消费者生命周期价值（LTV）的管理，强调对消费者长期价值的挖掘和提升，以实现品牌的可持续发展和长期盈利。本篇重点讲AIPL。
NO.6 战略地图
战略地图（Strategy Map）是一种用于描述和设计企业战略的视觉工具，它将组织的愿景和战略目标转化为一系列相互关联的因果关系。
明确组织的长期愿景和短期战略目标——>识别关键成功因素——>建立因果链——>制定可量化指标和目标——>实施和监控。
战略地图模型的优势在于它提供了一个清晰的框架，帮助组织将战略目标转化为具体的行动计划，并确保各个部门和层级的目标一致性。通过这种方式，组织能够更好地理解和执行其战略，从而提高整体绩效。
NO.7 AIDMA
AIDMA 是一种消费者行为模型，用于描述消费者在购买决策过程中的心理阶段。它由美国广告学家 E.S. 刘易斯于 1898 年提出，在营销领域具有广泛的应用，帮助企业理解消费者行为并制定相应的营销策略。
| 消费者行为 | 注意 Attention | 产生兴趣 Interest | 激发欲望 Desire | 留下记忆 Memory | 购买行动 Action |
| 行为阐述 | 消费者注意到某个产品或品牌的存在。 这个阶段，营销活动的目标是吸引消费者的注意力，让他们对产品产生兴趣。 | 一旦消费者注意到产品，他们可能会对产品的特性、用途或好处产生兴趣。 在这个阶段，营销活动应该提供更多信息来增加消费者的兴趣。 | 随着对产品了解的增加，消费者开始渴望拥有这个产品，形成了购买的欲望。 这个阶段的营销活动应该强化产品的好处，以激发消费者的购买欲望。 | 消费者在做出购买决定之前，会将产品信息存储在记忆中。 这个阶段，营销活动需要确保产品信息容易被记住，以便在消费者准备购买时能够回忆起来。 | 最后，消费者采取行动，进行购买。 这个阶段的营销活动应该简化购买流程，减少购买障碍，促使消费者完成购买行为。 |
| 举例 | 可口可乐通过在瓶子上印有常见名字和“分享可乐”的信息吸引消费者的注意 | 消费者对个性化瓶子产生兴趣，想要找到印有自己或亲友名字的瓶子。 | 消费者渴望拥有这些特别的瓶子，并与他人分享这种独特的体验。 | 这种个性化的营销活动在消费者心中留下了深刻的印象。 | 消费者购买印有特定名字的可口可乐，参与分享活动。 |
AIDMA模型是早期广告和营销理论的一个重要组成部分，主要是帮助营销人员理解消费者从最初接触到最终购买的整个过程。
NO.8 人货场
“人货场”是近年来在商业和零售领域中广泛使用的一个概念，尤其是在数字经济和新零售的背景下。这个概念强调了消费者（人）、商品（货）和销售场景（场）之间的关系和互动。
【人】
卖给谁（用户）——选择目标用户，确定目标用户需求
年龄
性别
地域
职业
可以应用28法则或者RMF模型
【场】
在哪儿卖（渠道）——确定交易场景，以便用户能注意到商品，方便用户浏览信息并可以顺畅购买
信息流：
展示商品信息的通道。
App、社媒、购物广场、实体店、广告牌等，都属于信息流。
物流：
商品交付到用户手中的渠道。
物流可以通过线下实体渠道，比如电商平台；也可以通过在线渠道交付商品，比如你在知识付费平台上买了在线课程
资金流：
用户付款购买商品或者退款给用户的资金通道。
现金、刷卡、支付宝、微信等。
【货】
卖什么（商品）？——确定提供的商品和满足的需求
售前：卖什么、多少钱、怎么卖
售中：商品的推荐、信息展示、优惠促销、关联销售等；
售后：用户对于商品的使用情况及反馈建议等；
此外，还可以关注商品其他方面：
导航分类：如电商商品的品类，内容产品中的栏目；
商品属性：如商品的用途、产地、规格、品牌、价格、适用人群等；
运营标签：有的商品适合拉新，有的商品适合搭配销售等；
财务指标：不同商品的成本、利润率、销量不一样。
NO.9 五力分析
五力分析（Five Forces Analysis）是由迈克尔·波特（Michael Porter）于1979年提出的一个战略管理工具，用于分析行业的竞争环境和盈利潜力。
NO.10 4P营销
4P营销理论是营销组合理论中的经典模型，由杰罗姆·麦卡锡在20世纪60年代提出，它包括四个基本要素：产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion），用于制定营销策略和规划营销活动。
随着时间的推移，这个模型也发展出了更多的变体，如4C（顾客、成本、便利、沟通），更加关注消费者的需求和体验，强调企业应该从消费者的角度出发来设计和实施营销策略
企业可以同时使用4P和4C模型来制定全面的营销策略。4P模型帮助企业明确其营销活动的具体要素，而4C模型则确保这些活动能够真正满足消费者的需求。
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