90后创始人回应风波:大家对海马体有误解
文:黄天然
原标题:90后夫妻20万起家,年营收20亿,回应热搜第一|专访海马体创始人
“这两天我思考了很多,想听大家的声音,在沟通中加深理解。
以前可能是我有一个想法,然后闷头去做,
今天我觉得要更多让用户参与进来,我们共同来塑造一个海马体。”
在位于浙江杭州的海马体总部,90后创始人黄逸涵如此告诉《天下网商》。
这一句话讲的是海马体的过去和未来,也是对近日的一场风波的回应——
不久前,一则“考研网上报名禁用海马体照片”的消息冲上了微博热搜第一,
也把这家明星照相馆带到了风口浪尖。
面对种种舆论与争议,海马体不仅向用户解释了其自2021年教育和签证类证件照就有原生版本和精修版本两种交付版本,并专门为考研用户推出“免费补拍”以及“主动退款”的新措施。
原本鲜少接受媒体采访的创始人黄逸涵,这次也选择走到聚光灯下。
在与《天下网商》的交谈中,黄逸涵道出了品牌在打磨每一张照片背后的思考,
与此同时,也分享了海马体接下来的战略和方向。
尽管前一天忙碌至凌晨,出现在我们面前时,他脸上不见倦意,一身黑衣简约利落,双目炯炯有神,言谈间语速飞快。
海马体创始人黄逸涵接受《天下网商》采访
拥有1300万用户、一日交付1.5万张相片成品、年营收20亿元,巅峰时期估值100亿……
这些数字,勾勒出13年来海马体的发展历程。
此前极度依赖主理人和摄影师的照相馆,难以规模化似乎是一种行业“魔咒”,而海马体将其打破,走出了一种新模式。
它以商业综合体作为据点,从每个人都有的“证件照”切入,
扩展到品类丰富的个性与关系写真,形成“轻简快”、标准化的摄影服务,
在保证照片出品统一的水准和品质感时,也逐步去满足顾客的审美与多元。
据了解,目前,海马体在全国87个城市布局了660多家门店,数量是行业第二、第三名照相馆门店数量总和的5倍多,这也让“海马体”成了人们脑海中“快时尚照相馆”的品类代名词。
海马体的员工照片墙
《天下网商》认为,这个摄影界“独角兽”的崛起,有以下几个要点:
抓住细分赛道。起初多元化,后聚焦“证件照”这个赛道,瞄准同校播音主持学生的刚性照片需求——他们既是第一批消费者,也是传播者。
社交媒体扩圈。2011年,微博、微信朋友圈等社交媒体兴起,“晒照片”成为一种日常,人们对于美颜、出片的追求越来越高,照相馆精修照正符合了这一新需求。“最美证件照”的概念在这一波浪潮中应运而生,从而衍生到节日照、生日照、全家福等纪念照的精致升级。
渠道红利,随购物中心扩张。同一时期,城市购物中心迎来了一场深刻迭代。商业综合体代替传统百货大楼,人们追求更有体验感的购物模式。海马体瞄准这一机遇,作为第一家进入“购物中心”的照相馆,迅速跑出了单店模型,并实现了“一店生一店”地稳步扩张。
差异化和标准化。黄逸涵用严密咬合的流程解决服务的非标问题,在标准化的底线上争取个性化的上线。针对传统影楼的价格套路,他让海马体明码标价,消费者明明白白消费。
技术更迭,触达年轻消费者。作为第一家研发线上预约、线下体验系统的照相馆,让海马体应用互联网简化了消费了链路,也打开了触达年轻人更广泛的渠道。
在黄逸涵眼里,有一个经营理念与稻和盛夫不谋而合
——选择走一条没有人走过的路。
“创新是第一驱动力,我们很难有可借鉴的模式,从组织架构到互联网团队的建设,再到选片系统、云端修图等系统的建立,你很难想象一个照相馆会需要那么多的数据管理,OA系统,技术设施……这些创新不断驱动着我们往前走,也带动了整个行业去变化。”
创业13年,黄逸涵形容自己的日常是“早9晚11”、被工作拉满的状态。
他给海马体写的使命是“为世界呈现心动的美好”。
如今,人们对品牌的要求是,不止要有持续美好的产品、价格、质价比,同时要求商业本身就是美好的。
拥有近8000人的公司,一天服务15000名消费者,车轮高速转动。
在这对90后夫妻带领下的海马体,要解这道商业的题。
以下为《天下网商》与海马体创始人黄逸涵的对话,经编辑整理:
一、回应风波:“大家对海马体有误解”
天下网商:你如何看待“考研照禁用海马体”的事情?
黄逸涵:我觉得大家对海马体有误解。
我最近在浏览评论时发现,好多人都不知道“海马体”是什么,这种类型的评论大概占了30%。
还有一部分人认为海马体就等于“最美证件照”,以为我们只能拍证件照,实际上我们现在的产品线很丰富,海马体是你重要时刻的陪伴者和见证者,相当于是“人生九宫格”的角色。
还有人说,海马体就等于“修图假”,我完全不认同。
现在很多人都能在手机上修图,但看他们手机修的图和我们这边出去的图,差别还是很大的。
修图的时候,讲究真实自然,在云端我们有800个修图师,培训非常严格。
新来的修图师要经过一到两个月的脱岗培训,这期间他们有工资,但不能上手给顾客修图,每天就是做练习,几十张照片的练习,我们有督导和培训师来校准他们的审美,哪些照片是符合审美,哪些是修图过度了,都要做专业的、大量的审美训练。
我们的照片拉出来看的时候,你会发现它就是真实的,而且是高品质的。即使放大很多倍,细节也很清晰。我们内部还分不同的档次,有标准店、大师店,还有缦图级别的照片,修一张缦图级别的照片,我们给的工资也是很高的,单张照片的细腻度非常高。我们内部对修图师也有11个等级的晋升路径。
天下网商:你觉得这件事件之后,在评论区海马体的网友中,有多少是真正体验过海马体的顾客?
黄逸涵:我觉得占比应该不多,少于10%。
天下网商:海马体现在服务过多少人?
黄逸涵:至少1300万人。
天下网商:这1300万人相比中国14亿人口,才占据不到1%,以三四亿中产人群来讲,可能都只覆盖其中了很小一部分。在大家钱包都很鼓的时候,每个人都会向往中产的生活方式,在大家钱包缩水的时候,会认为中产生活方式太贵了,或者说花同样的钱但想要更多服务,你觉得现在会有这样的情况吗?以及,你未来想服务的人,是更聚焦还是更扩大?
黄逸涵:我一直希望海马体的服务能够触及更多的人。
我强调要让高品质的摄影成为更多人日常生活方式,而不仅仅是少数人消费的,比如1%、2%这样的比重。
这背后,“质价比”是重要的。
我今天做的可能不是一个绝对的低价,但是一定要大家觉得物有所值。今年,我开始学习和关注餐饮和零售行业服务模式,服务商品化,这个商品要有“质价比”。
天下网商:当真正服务到三四亿中产人群以外的群体的时候,产品价格会成为一个消费者是否买单的因素,所以在品牌布局的时候,会有一些差异是吗?
黄逸涵:对。未来海马体会有不同价格带的产品,比如最上面有缦图摄影,然后有海马体大师,接下来是海马体照相馆,然后下面未来也有可能再去做一个低价格带的品牌和产品。
二、平衡标准化与个性化
天下网商:你前面也提到了服务的标准化,但其实标准化和个性化是一个硬币的两面,在艺术这件事上,人人都想追求个性化表达,这个矛盾怎么去解决?
黄逸涵:标准化和个性化其实在我眼里,它不是一个硬币的两面,而是两个台阶。
我觉得,服务行业首先你的底线是要解决标准化问题,你的上限是要解决个性化的问题。
我们过去12年,一直在解决标准化底线的问题,至少让顾客来了之后,知道我能拍成怎样,一定是有兜底的。
如果你说今天拍得不好,无条件重拍,退款有保障,以及你化妆的时间、服装的选择、写真风格等都有所预期。
美很抽象,但看了这些风格案例后,顾客可以大概知道会有怎样的效果。
但再往上走,是个性化的问题。
这是建立在标准化之上的更高要求,但我觉得服务行业做个性化它本身就有优势,服务的最小单位是人,人有主观能动性。
比如化妆时,服务人员可以根据顾客的五官、性格爱好来定制色彩或者妆容,这就是个性化。
我们现在要做的,就是在服务的最小单位——人——上做适配,通过沟通共创,提供个性化的妆造和摄影。
我们的标准化是大环节固定,但具体到每个顾客,比如第一步确认妆容,第二步沟通照片用途,第三步布光,具体操作是个性化的。
天下网商:作为一个90后创业者,把海马体做得特别像一个系统,所有人各司其职,每个环节严丝合缝,这样标准化运作系统是怎么建立起来的?
黄逸涵:其实我现在反而想的是,怎么样能让每家门店能更有它的创造力和活力。
最开始,我们从门店的岗位设置做起,确保每个岗位都能得到支持。
比如,对于新加入的化妆师,我需要在招聘时就找到合适的人选,确保他们能在一个月内熟练掌握证件照妆容的技巧。
我们在推出新品时,比如国风照、情侣写真等,这就需要我们的化妆师能够快速学习和适应,我们再围绕这些构建培训体系、研发体系和招聘体系。
这一切都是从门店的实际需求出发,让我知道哪些事情由总部集中处理会更高效,哪些可以下放给门店自行完成。
我觉得它是一个不断反馈,慢慢构建的过程。
天下网商:因为你也在快速扩张,就像茶饮店的战争一样,霸王茶姬几秒要出一杯伯牙绝弦,除了找到单店最好的模型外,你为了门店操作的标准化,会经常去门店探访吗?
黄逸涵:我对门店的运作流程和交付标准其实已经相当熟悉了。
我的管理团队里,包括研发和培训部门的几位关键成员,都有丰富的一线工作经验。
因此,对我们来说,设计这些环节是一个很自然的过程,感觉就像是水到渠成的事情。
反而是当我们面对600家门店,要做大规模的培训,培训的管理和运营商变成了一个挑战。
现在培训对我们来说非常重要,我们的基本配置是每12家门店就会配备一组督导团队。
包括一位摄影督导和一位化妆督导,他们都在一线去培训员工。
天下网商:在标准化过程中,你如何解决个人能动性的问题,化妆师、摄影师待遇是行业中较高的吗?
黄逸涵:其实并没有这样去比对过,因为我们这个行业的边界没那么清晰,你可以拿我们跟婚纱照行业去比,也可以跟街边的快照店去比,但我们本身就比较特殊。如果我们只比对开在购物中心的照相馆店型,那我们薪资待遇肯定是第一梯队的。
但实际上,今天员工的人均薪资我希望能再提升,因为这样能吸引和留住更优秀的伙伴。
同时,我在考虑门店的岗位设置上可以更精简。
如果岗位设置太多,那么每个岗位能获得的资源和关注可能就会分散,这样可能会影响到服务质量和效率。
所以,我在思考如何在提升薪资和优化岗位设置之间找到平衡。
三、20万起家,校园创业走出全国连锁品牌
天下网商:听说你最开始创业的时候,是在大学阶段。
黄逸涵:我是从大三就开始创业,那时候,我和吴雨奇还没有结婚。
我们是在2010年认识的。
当时我作为摄影师给她拍了一组非常漂亮的照片,可能就是因为这组照片,我们就自然而然地走到了一起。
我大学学的是信息系统与管理,吴雨奇学的是摄影照明艺术,我们最开始是在学校对面的艾肯金座写字楼,租了一个小办公室,后来又在江边租了一个毛坯排屋做拍摄基地。
天下网商:最开始定位就是给学生拍证件照吗,还是之前尝试过其他赛道?
黄逸涵:我们一开始拍各种各样的写真。但后来我发现写真市场竞争激烈,想杀出重围不容易。
当时我看了特劳特的《定位》《22条商规》,意识到我们还是要细分。
那时候我就跑到博库书城,看经营管理类推荐的书,什么讲管理的、定位的都买回来,然后边看边用。
所以第二次定位时,我们定位了做闺蜜写真。像《后会无期》《小时代》那种风格的 、毕业季写真等,拍了很多爆品。
但最后我发现闺蜜写真也是个很小众的市场,规模太小太细分了。
所以第三次定位,我们还是定位在证件照上,把这一个刚需产品放大,而且这个赛道还是有痛点的。
在2014年,我们用海马体这个品牌来做证件照业务,我们在浙江传媒学院创业园区里租了一个地方,专门去做这个事儿。
那时有一项很火的业务是拍主播照,它的要求是比较高的,当时在影楼拍一张要四五百,我们就在那个基础上做简化,比如播音主持化妆要2小时,我们可能就40分钟,主播服装上也用简约的款式来代替华丽的礼服,拍摄也仅上半身,定价一百多元。
最开始我们用电话来预约,因为我学信息系统,当时就上线了一个PC端的预约小程序,大家可以进去选时间。这种方式在当时还挺新颖的,我们的店很快就在学校论坛里传开了。
第一家海马体照相馆开业现场
天下网商:当时最早一批用户就是浙江传媒学院的学生,是怎么破的第一个圈?
黄逸涵:我觉得跟微博有关。
开店几个月后,我们发现不仅有本地的顾客,连绍兴、宁波的人都特地过来拍照。他们不是学播音主持的,就是普通顾客。
当时有个比较大的新闻,是关于树人大学的,提到了有个叫1933的照相馆,说是做“最美证件照”的。那事儿一下子就火了,好像所有人都知道了“最美证件照”这个产品。
天下网商:海马体什么时候开始变成连锁经营的?
黄逸涵:到2015年,我们已经开出了4家店,但从第二家店开始,我们就不再局限于学校里了,而是开进了购物中心,在下沙的和达城。
扩张开始于2016年,当时我们一年从4家店扩张到了40家店,开到了台州、绍兴、哈尔滨这些城市。
天下网商:当时为什么想到购物中心里开一家店?
黄逸涵:和家庭有些关系。我父亲过去是给耐克、阿迪达斯这些大牌做门店设计装修的,所以我从小就觉得那些好品牌都在购物中心。
我觉得商场代表着未来,而且商场购物体验比较好,不受天气影响,不怕刮风下雨。
当和达城邀请我的时候,我还挺犹豫的,毕竟我们账上资金不多,传媒店才开了3个月。
但这3个月效果确实不错,所以我决定进入和达城。
进去后,我把之前存下的所有钱基本上都投进去了,当时一次性投入了20多万。
天下网商:这20多万都是你白手起家自己赚的钱?
黄逸涵:差不多,也有一些问家里借的钱。
我记得前3年是没有赚到钱的,2011年那会儿,我们的营业额是23万,第二年64万,第三年100万。
这么算下来,3年的总营业额加起来也就200万不到,但我每个月的工资支出是5万块钱,还有租金支出。
天下网商:也就是你还在跑商业模型的时候,就很大胆地投了一个购物中心店。
黄逸涵:对,但我开了这家店后,发现情况并不乐观。
到了第四个月,正好赶上七八月放暑假,店又大,钱都投进去了,还雇了不少人,结果没顾客上门。
摄影师们没事干,就在店里弹吉他,我们一群人就围坐在那里听,一个订单都没有。
天下网商:大学城的购物中心,季节性特别明显,和普通购物中心不一样。但从逻辑上讲,这也是百货转购物中心的一个风口。我记得大概2014年左右,所有杭州媒体都在热议银泰百货经营压力大,但城西银泰却经营得很好。是不是乘着购物中心这波风口,你在有了第一家商场店后,就能快速进行复制?
黄逸涵:是的。后来我就进入了湖滨银泰和城西银泰,当时很轰动,因为全国都没有一家照相馆是开在购物中心。
我记得在湖滨银泰的时候,好多朋友都很惊讶,我们怎么敢在这么贵租金的地方开店。
但其实商场给我们的租金还挺优惠的。
我有个朋友在湖滨银泰做招商,他一直鼓动我进去,我说租金太贵,肯定亏钱。但他坚持说会去申请一个优惠的价格,保证我们能承受,还说这里面有生意可做。后来,我们真的进去了,效果出奇地好。
我们在店里拿了一个80平方米的小铺,还在中间放了一个海马的海洋缸,里面养了很多海马。很多人路过都会停下来看,这成了我们的一个特色,吸引了不少人气。
天下网商:当时开在银泰的两家店都跑通单店模型了吗?
黄逸涵:其实那时候没有太多的计划性,单店模型、回本周期这些没有想过,只是有个地方可以干,就干了。后来发现,有的店七八个月收回成本,有的一年收回成本,是一个很自然的过程。
天下网商:大胆开到购物中心,资金规模也在扩张,当时是不是可以理解为,如果整个局面没控制好,随时有可能破产?
黄逸涵:如果没做好,是会这样的。记得当时在2016年的8月,当时我们财务只有两三人,他们跟我说在8月15日需要500万的资金,大致是工资是300万,新店筹办200万左右。我当时看到账上就愣了,因为我在整体上还没看到过有存下来这么多的钱,一下子要500万,因为那一年我们要开特别多的店,要开到40家店。
那一次给我很大的警醒,后来我就很重视财务了。现金流是金,利润是银,我一直秉承这个理念,所以后面我们开店,我跟员工说一定要保证“一家店养一家店”“一家店生一家店”,门店开出后是盈利的,这家店的管理和利润足够生出第二家店的时候,才能开新店。
天下网商:你什么时候开始有一个清晰的财务理念,比如关注单店模型可以复制,大概在什么时候?
黄逸涵:感觉要到2018、2019年。
天下网商:现在海马体主要开在购物中心,但社区也是一个重要的消费场景,未来你们会开到社区或者街边吗?
黄逸涵:我现在觉得门店不一定要都开在购物中心里。其实,一些好的街边店或者商业写字楼里也是不错的选择。比如我们在长沙就有一家店开在IFS的写字楼上面,效果还挺不错。虽然不在购物中心,但仍然是核心地段,且租金相对较低。
不选择购物中心,相同的预算下,我们能拿到更多的面积,这些额外的面积能提升用户体验。比如我们的大师店有400多平方米,而且边上有窗户,光线特别好,这样的环境对顾客来说就特别舒适。所以,我觉得未来我们的门店布局可以更灵活。
海马体门店
四、把品牌做成品类代名词
天下网商:在创业之初,这个品类里已经长出了很多品牌、创业工坊,比如1933、天真蓝等,其实他们更早地布局了这个产品,为什么后来你们成了“最美证件照”的代名词?
黄逸涵:我们的创新能力是非常强的。你看我们在做证件照,但光靠证件照,单店是没法做的。同行们都只做证件照的时候,我们创新了文艺照这个产品,它其实是最简单的黑白半身写真。当时观察到很多顾客来了,也化了妆,就再多花半小时去服务他们,加拍一个好看的写真照,但你的客单就能翻倍,用户也得到了双倍的满意,于是就做了文艺照这个产品线。
2015年的时候,我们又做了内部头脑风暴,想在圣诞节给大家拍点不一样的。我们就做了麋鹿、圣诞老人的装扮,那一年特别火爆,拍圣诞照成了我们的特色,而且这个活动持续了两三年,越做越好,用户的消费认知也越来越高。
另外,我们还做了云端修图。那时候修图的流程挺复杂的,如果每个店都自己修图,质量很难把控。所以我们就搞了个云端修图系统,这样不仅能保证修图质量,还能提高效率。图片通过云端管理,我们可以看到化妆师、摄影师在前道做得到底怎么样,我们可以做抽检,对应到门店、对应到人,去保证服务的技术和质量。
在预约端我们也是最先开始使用互联网预约的,这让大家觉得很方便,不用打电话,也不用到店看有没有档期,直接线上预约好了过来就可以。
这些创新不断驱动着我们往前走,也带动了整个行业去变化。我觉得创新是第一驱动力,我们很难有可借鉴的模式,从组织架构到互联网团队的建设,再到选片系统、云端修图等系统的建立,你很难想象一个照相馆会需要那么多的数据管理、OA系统、技术设施。
云端修图工作空间
天下网商:你说同行业里可借鉴的经验很少,那你从哪里去获得一些门店发展的灵感?
黄逸涵:我觉得可以思考去跨行借鉴经验,我对互联网公司很感兴趣,我现在还看了比较多餐饮连锁类的案例,最近刚看完的一本书是《坪效之王》。
天下网商:以婚纱照相馆的模式来看,它是一种单次博弈,一次拍摄无数张照片,可以让顾客从多选片上提升客单价,而海马体的模式,基本事先限定了套餐张数,为什么要定位为这样的风格?
黄逸涵:当时我的想法是让摄影简洁、便捷,我们内部提出“轻快简”三个字。
我记得小时候春游的时候,我们家里才会用相机,买一个胶卷,给大家去拍照,一共36张照片,冲洗出来。我就觉得这个东西很好,那么多珍贵的记忆能被凝固下来。
但我创业的时候发现,其实人们就根本不会进到一个照相馆去拍那么多的照片,只有在结婚的时候才会去拍。我当时就在想,怎么样能让大家每年去拍拍照片?后来发现,摄影对大家来说负担太大了——在照相馆可能要花1万块钱,拍一整天时间,然后有几百张照片要选,进去时候的价格,出来可能要翻倍了,所以我想去做改变。
其实一次拍摄,照片留4~9张够了,最经典的照片能留在手机里,留在家里就OK了,这不需要太重的负担。其次,透明很重要。我告诉你套餐是什么,价格是什么,进来和出去大概就是这个样子,你的预期是不会被打破的。这就是我们一直坚持在做的。
五、不卷低价,价值为上
天下网商:我记得海马体一开始证件照的定价是99元,这个价格是如何确定下来的?
黄逸涵:99元的定价是根据成本法来定的。当时我们做了个估算,如果门店每天能服务大约20个客户,一个月大概能做到10万左右的业绩,这样能比较好地维持运营。所以,我们初步预想了一个相对饱和的服务状态,以此来确定售价。
天下网商:现在证件照的定价逻辑有发生变化吗?
黄逸涵:在不同城市有不同的定价,主要还是根据成本来定,毕竟不同城市的租金差异很大,整个费率也不一样。比如在杭州拍证件照价格是139元,北京价格是169元,主要还是和租金等成本有关。
天下网商:后来整个价格体系随着成本发生变化。现在海马体做品类创新时,能够拍摄更多不同风格的照片,这部分附加值也在提高整体价格吧?
黄逸涵:是的。现在我们门店的产品线会更丰富,除了基础的证件照和个人写真,我们还提供闺蜜写真和情侣写真、家庭全家福等。在海马体大师店,还能提供轻婚纱照服务,价格大概在3000元到4000元之间,可以拍摄两套室内婚纱照。
天下网商:今天很多消费者提起海马体的第一反应是“贵”,你怎么看待这个消费认知?
黄逸涵:我不太想用低价来吸引顾客,我们的定价和最终顾客出门时付的价格不会差很多。
低价不一定是我们的出路。服务行业赚到的收入要给到员工和伙伴,才能招到和留住更优秀的人才,进而让他们去更用心的服务客户,给到客户更多价值感。
如果今天有人觉得海马体贵,那是想表达付了这个钱,可能价值感没有达到预期。比如,我听到有的顾客可能会问,为什么没有好的周边产品,为什么只是一张纸质打印的照片,为什么只有4张照片,我觉得这部分还需要加强价值感。
另外是顾客需要的体验感,比如在化妆的时候,其实可以给她们更多关于妆容搭配的建议,告诉她们平时用什么色号的口红、什么粉底液会更好。让消费者在拍照的过程中,还能有很多其他的收获,这也是一种价值感。
天下网商:我同意您说的“低价内卷,不是服务业的未来”,这会导致整个环节上每个人都赚更少的钱,最终让服务质量变差。前几天我走访了胖东来,其实胖东来的价格也不低,但他的品质和服务好,员工积极性也高。像胖东来这样的质优价实、鼓励员工的自发性的模式,是否也是海马体的学习目标?
黄逸涵:上周我刚从许昌回来。我其实觉得海底捞模式也蛮好,它所有店长都把管理的那家店当做自己的事业在做。我觉得可以往这方面去做尝试,其实我已经挑了一些门店在尝试这个事儿。
所有的模式、激励机制也好,最后还是为价值服务的。我觉得让高品质的摄影成为更多人的人生体验,记录他们人生的九宫格是我最大的愿景,这是价值所在。
天下网商:你在两年前接受采访时说,你对品牌看法就是把产品做好,品牌自然就会有自己的水平线,今天你对品牌的认知是不是有所变化?
黄逸涵:我当时的回答是说,做品牌它是一件自然的事。今天我用心去做产品,就会形成大家对于这个品牌的印象,我今天还是这个观点。
我们门店提供的产品和服务,是我最重要应该去做的事。当你做得非常好的时候,别人对你的产品的认识,装到这个品牌里面,然后才有了品牌。
但是我觉得今天沟通是重要的,我说我们的价值主张是什么,然后大家共同来监督,共同来反馈,共同参与进来。以前可能是我有一个想法,然后闷头去做,今天我觉得要更多让用户参与进来,我们共同来塑造一个海马体。
海马体文艺照
六、夫妻档创业,一年实现20亿营收
天下网商:现在公司团队有多少人?大概是怎么分工的?
黄逸涵:总部这边有700多位同事,这些人主要是负责支持门店的各项工作。除此之外,我们还有个修图团队,大概有800人,他们主要负责云端的修图工作。门店团队有6300人左右。我们应该是全球自雇化妆师、摄影师最多的公司。
天下网商:现在企业的规模和利润有多少?
黄逸涵:我们现在营收规模在20亿左右。坦白讲,我对利润率没有设定一个具体的目标。我认为利润率应该合理,能够反映我们行业的地位,并且留有一些余地,这样我们就能做一些新的投资。
比如,我一直挺想拓展旅拍和提供化妆服务这类项目。这些新业务不仅能增加我们的收入来源,也能让我们的品牌更加多元化,满足顾客的不同需求。现在我们大师店里已经提供妆容诊断服务。
我们还推出了自己的化妆品品牌——Windcci。现在天猫店销量还不错,主要在我们门店用,替换一些大牌的粉底液和眼部彩妆,现在这个品牌销量大概也有个几百万规模。
天下网商:你和吴总是夫妻创业,日常决策上怎么分工?
黄逸涵:我们的工作方式并不是说一切都得听我的,大家都能畅所欲言,每个人都可以把自己的想法说出来,我也会分享我的观点。讨论通常是团队一起进行的,几个人聚在一起,最后我们能找到最好的解决方案。
七、从小崇拜比尔盖茨,高中做电商月赚5千
天下网商:你觉得自己的创业基因是什么时候种下的?
黄逸涵:小学的时候,我在一个住宿制学校,叫仁和外国语学校,当时每周三我们会去机房上课。当时老师说,我们用的电脑软件是世界首富比尔·盖茨发明的。后来,我在英语课上也了解到比尔盖茨是世界首富,当时就觉得成为一个企业家还是挺伟大的,他发明的产品全世界都在用,而且在全球享有盛誉。
所以当英语老师问我们长大后想做什么,同学们都说想当宇航员、消防员,我和他们说的都不一样,我的回答是做“Business Man”。
天下网商:你第一次赚到钱的生意是什么?
黄逸涵:第一次赚到钱是通过游戏,我小学就玩游戏,初中玩《传奇》,高中玩《地下城与勇士(DNF)》。当时我在DNF里做出过全区唯一的一把加14点魔杖(稀有装备),我就通过倒卖装备和游戏物品赚钱。
天下网商:除了在游戏里赚到钱,你还开过淘宝店?
黄逸涵:是的,我在2007年高中时开过淘宝店。那个时候淘宝很简单,也没有很多人网购,我只需要从其他女装批发网站上导入资料包上传到淘宝。只要我的淘宝店有客户下单,我就去网站上面买货,中间赚个差价。
当时一个月能赚四五千,生意挺好做。我当时还给我妈妈在生日时买了一双皮鞋,花了1000多,那是我第一次赚钱给我妈买东西,到现在她还记得这件事。
八、AI不会取代海马体
天下网商:在现在AI的冲击之下,比如之前妙鸭相机出来后很火,你当时害怕海马体会被取代吗?
黄逸涵:当时肯定会有紧张感。我记得当时是7月左右,我刚好在日本,和当地的一个摄影品牌交流,名叫Studio Alice,他们好像是全球唯一一个上市的摄影公司。我当时感觉到了强烈的反差。日本那边的风格非常传统,他们的用户群体也很稳定,一年20亿元人民币左右的营收,基本没有特别大的波动。
回到国内市场,当时正好妙鸭相机爆火,我就发现中国和日本的摄影行业真是两重天。日本摄影行业非常稳定,也没有很强的竞争,消费者喜欢的风格也没有太大变化。但在中国,你除了要和摄影行业内部各种风格的创新竞争,现在还要面对AI技术的冲击、价格战的竞争,整个市场的竞争激烈程度是不一样的。
但后来我反过来想,AI和我们做的事情本质上还是不一样的,大家解决的需求不一样。AI能让用户得到一个好看的画面,但我们提供的是一种体验。用户坐在化妆镜前,和我们沟通,我们把他们最好的一面展现出来,这种情感和体验是难以被取代的。
而且我认为,未来随着效率越来越高,有些事情能够被AI替代后,人们会有大量空闲时间,当然收入也会随之增加。当高收入和更多的时间叠加在一起后,人们更多想要的一定是精神方面的追求,比如视觉审美、体验、情感方面的需求。所以未来,我们要坚定地在满足用户情感需求和审美需求的方向上,做得更深。
天下网商:所以妙鸭相机出来那段时间,没有影响到海马体?
黄逸涵:8月份本身就是我们的旺季,我们完全没有受到影响。
天下网商:从AI这个层面看,你觉得会给行业造成一个明确的分野吗?大家会有形成各自的市场?
黄逸涵:我反而觉得AI能够提升我们的效率。比如在智能客服、智能推荐等领域,我会更多使用AI来辅助。
天下网商:海马体的出现在一定程度上推动了证件照的革新,在未来你会把中国审美,或者我们定义的一些模式推向全世界吗?比如先出海东南亚?
黄逸涵:我觉得东南亚市场是个值得尝试的地方,那边年轻人口众多,而且他们对视觉化产品也挺感兴趣的,那边是有潜力的。
不过在国内,我们也还没扩展到三四五线城市,所以我肯定要先把国内市场做得更深一些。另外像婚纱旅拍、儿童照等场景也没有深度涉及,这些都是我们未来拓展的方向。
天下网商:企业发展到今天,目前你觉得海马体要解决的最大的几个问题是什么?如果排优先级的话,哪些问题会更优先解决?
黄逸涵:第一件事是品类。比如儿童旅拍、婚纱摄影这些品类,都值得重新做一遍。这是我的第一优先级。而且增加这些品类后,我们门店的收入、人效还能再提升,大家利益保持了一致。
第二件事是更下沉的市场,比如我们怎么把门店开到三线、四线城市,这背后是门店单店的投产比要往下探,产品价格也要往下走,服务环节也要做优化。
第三件事是关于门店的激励方式和创造力激发服务。我们怎么改变传统雇佣关系,让门店有更强的自主经营意识,比如他们做得好了,自己的收入也能增加。
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