Labbrand 朗标品牌咨询｜中国 SaaS 品牌出海的制胜关键

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举报 2024-03-20

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Labbrand 朗标品牌咨询

随着中国的 SaaS 企业不断走向国际，企业必须运用品牌思维，才能最大化竞争优势，并打造出一套能实现企业长期增长的海外发展商业模式。
中国企业走向海外的势头正旺，出海企业在行业和海外发展模式上也越来越多样化。在新一批出海的中国产业企业中，我们看到越来越多 SaaS 供应商的身影。这些 SaaS 企业在海外发展的过程中将面临哪些挑战？品牌思维又将如何助力他们走向成功？往下滑动继续阅读，朗标为您解答。构建全方位的市场、消费者和用户思维

中国的 SaaS 市场在整体成熟度、客户需求、用户需求、价格敏感度等方面与全球其他主要市场存在巨大差异。虽然中国的 SaaS 企业拥有与国外同行相似甚至更高的技术水平，但这种技术优势与市场成熟度却难以契合。

这就是为什么我们建议所有中国 SaaS 企业从不同层面深入挖掘和理解海外市场，这其中包括但不限于：

竞争格局和针对特定用例的现有解决方案
竞品的功能、服务和销售模式
买家画像和买家旅程
终端用户画像、需求和主要痛点
周边软件堆栈和第三方系统对接需求
买家和用户对当前品牌和产品的认知

例子：Coohom，国内领先的室内云设计软件平台酷家乐的海外版

从宏观层面来看，SaaS 行业竞争压力大且产品同质化严重，深挖的过程可以帮助指导企业的决策，确定优先发展哪些市场和行业垂直领域。此外，企业还可能在过程中挖掘出有潜力的细分市场作为对外扩张的跳板。
在微观层面上，用户洞察能有效帮助企业通过打造一流的用户体验，自下而上地提升产品吸引力。与中国市场相比，海外市场的 SaaS 应用往往更为分散，更依赖于终端用户体验，这使得产品设计成为每一个新入局者的制胜关键。因此，对于中国 SaaS 企业来说，关键是不要只局限于宏观层面的市场和买家研究，还要将用户体验研究作为其全球扩张计划的核心部分。 强化和聚焦品牌价值主张

在拓展海外市场的过程中，中国的 SaaS 公司需要更加注重品牌价值主张的清晰性和独特性。中国的 SaaS 产品套件非常全面，强调丰富的功能和强大的底层技术。关系模式围绕大量定制化服务而建立，买家们会更看重灵活性和个性化服务。在很多方面，大多中国 SaaS 公司在品牌策划和传播方面更像 IT 和开发公司，而不是互联网产品公司。

国内最早一批成立的 AIGC 公司 ZMO.AI 充分利用了中国在电子商务和虚拟化身方面积累的经验进行海外扩张

另一方面，大多数国外 SaaS 市场，尤其是像北美这样的成熟市场，倾向于围绕有限的核心功能进行标准化交付，直接满足客户运营需求。因此，为了突出品牌的差异化和服务的个性化，对外扩张要求中国公司强化其品牌价值主张，以比过往更为精细化的方式阐述使用案例、需求和用户收益。

用有记忆点的产品推动品牌有机增长

很多中国 SaaS 公司的发展模式严重依赖销售和大客户关系，这种商业模式在海外扩张的时候会呈现明显的可扩展性问题。所以，企业在准备对外扩张前，有必要制定以产品为主导的增长战略。

产品导向的增长应从界面设计抓起。正如我们在前面提到的，虽然中国的 SaaS 公司在技术上能做得更胜一筹，但他们却败在产品的易用性上。因此，打算迈出国门、走向全球的品牌必须加倍下功夫，打造不仅符合全球用户体验标准的，而且能通过直观性脱颖而出的产品。
Lark，飞书的英文版，通过自下而上的拓展模式中实现有机增长

除了界面设计外，想实现产品导向的增长还需要企业重新从更广泛的角度思考用户旅程。其中，需要特别关注可以最大化提高用户采用率、留存率和有机推荐率的做法，例如：

无需联系销售或客户支持代表，即可进行自助注册和试用
允许单独试用产品的明星功能，以缩短用户对产品进行最佳评估的耗时
阶梯式定价，降低试用门槛
鼓励有机推荐
允许用户体验的个性化

值得注意的是，产品导向的增长模式要求企业对产品设计进行快速迭代和对用户反馈迅速回应。这就对企业全球扩张的管理流程和结构提出了考验，同时也将那些只会死板执行总部命令、无条件服从总部管理的公司推向不利处境。归根结底，全球扩张需要全力以赴

朗标坚信，未来几年，我们将在全球舞台上看到更多中国 SaaS 企业的成功故事。在AIGC、直播、智能制造和电商 ERP 这些垂直领域，中国企业有着无可比拟的技术和经验优势，让我们有能力成为行业的领军者。而在其他较为成熟的垂直领域，尤其是在新兴市场中，中国企业可以利用市场敏锐度、行业专注度和设计创新性击败竞争者。
无论在什么情况下，品牌走向国际都意味着企业需要在洞察力、品牌塑造和产品设计上全方位通力协作。如果您期望制胜全球市场，请与我们交流，了解朗标如何帮助您的品牌在海外市场杀出重围、抢占先机。

作者: Kevin Gentle

编辑: Wanjing Lin

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