解析爆火的跳海酒吧，线上线下怎么做到“以人为核心”｜100天日更93/100

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举报 2024-02-03

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以下拆解内容仅来自于我个人作为用户、围观者、运营（5年几乎做过所有运营岗位）出身的视角。
先列举我与跳海的几次接触，作证我了解到的层面。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

1、在跳海野酒群一年，参与过一次线下野酒活动（在跳海7个不同群里）2、当过北京二店、三店的兼职打酒师2次3、消费者视角去过老店1次、二店2次、三里屯店1次4、参与过一次影展活动、作为中奖观众去过六店开业，线上围观7店开业5、播客视角听过老板二狗7期播客6、给跳海投过一次简历

这期内容，是我大概花了两个月整理的。本来是想尝试付费阅读的，但是想来想去，还是决定免费分享。

毕竟都是我自己视角的拆解，或许有误差，并不能代表实际官方行为，我只是跳海的精神股东。

同时在私域和实体店方面，也只能算是刚入行，所以开放给大家提提建议来互动～

先说适合谁来看：

1、想从更商业角度了解一个线下生意的人

2、对社群、青年文化、用户感兴趣的人

3、自己创业、开店，想做一些社群、用户相关的事，来更好为自己引流，积累粉丝

4、互联网人、运营人出身，就是单纯好奇跳海是咋做线上的

内容将会从以下几方面展开：

一、整体跳海的商业框架和品牌定位‍‍‍‍‍‍

‍1、商业模式
人：对酒吧、对青年活动感兴趣、再宽泛一点到年轻人，都是他们的用户，因此用户体量够大。
但又因为一些附加的品牌调性，用户又和其他酒吧比，相对更精准
货：精酿‍酒水作为消费品，天然的三大优势：成本低、利润高、复购高。同时跳海的策略：每杯酒比市面上高5-8块。
他们为什么以及凭什么卖的贵，就在后面详细展开。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍
场：线上社群+线下实体比起传统酒吧，在线上平台获量，线下实地消费的模式，他们有自己的优势场，强大的社群基础
线下：酒吧的空间利用更多样化，通过办各类活动而让空间成本变低；以及搭建一个更温暖安全的场域。

2、商业策略及定位核心
-好的定位：咖啡里有星巴克，酒吧里有跳海。星巴克不止可以喝咖啡，还可以办公、接待；跳海也不止可以喝酒，还可以办活动，认识朋友。
-找到关键节点：跳海比很多酒吧来说，最牛的地方在于打酒师体系。类似于互联网里所说的一批强大的pugc。

打酒师每个人都像是一个节点，一个打酒师背后有20-50个朋友，而跳海有几千个打酒师。

-品牌调性：以人为主，不是以酒为主，真正关注个体，关注每个人。

网上经常说，比起说他们是一家酒吧，不如说他们是一个社群公司。
这里穿插一个我自己做知识付费类社群私域一年的观点：社群/用户核心在于-真的站在用户角度，考虑对方的诉求；帮他省事‍‍-让对方被看见，每个人都希望自己是被看见被肯定的‍。

在这一方面他们做的确实很好。

之前有一个说法定位解决偏好，品牌带来偏心，而人只会对人偏心。所以跳海的品牌“人”味，就一定会带来用户的偏心。

二、关于人性化的几方面

将从线上、线下、打酒师体系、创始团队、其他几方面展开‍‍‍‍‍‍‍

01 关于创始人及团队‍‍‍‍

我看过几期创始人二狗的报道，来试着总结一下为什么他能做这个事。

二狗是中国政法大学的，大学期间曾休学，独自旅行走过很多地方，喜欢摇滚要，还蛮文青的；后来上过班，参与办过一个北京很火的年轻人攒局平台someet。
跳海的前身是他在北京胡同的家，曾经他在自己家办了一年家庭酒吧，让朋友去喝酒、唱歌、看电影、聊天。
他们自己，本身就是跳海的用户。
从各方面来看，他有能力，很了解青年文化，了解精酿，同时本身就有群众基础。‍‍‍
他们团队的伙伴，有曾经的大厂员工，有前单向空间的人，有各种青年文化圈子的先锋...‍‍‍‍

下面部分的内容，由于信息密度较多，后续会上传一版音频版，弥补书面表达中缺少的部分。欢迎关注我和朋友在小宇宙上的播客《七七八八》
02 线上经营的人性化

两个核心关键

放大用户被看见的可能性
帮助用户解决问题‍

可以看到在线上社群方面，他们也并没有很工具化，而是尽可能把「人味」放到最大。我放几张照片帮助大家直观感受。‍‍‍‍‍‍‍‍

跳海日历

跳海吧台的张贴

小程序里的细节

北京6店开业的倒计时海报

群内容：每日酒推荐‍‍‍‍‍‍‍‍

03 线下的人性化

核心：不是酒吧是客厅，不是顾客是朋友

装修布置：

有趣年轻化：有卫生巾科普、有书、有意思的牌子：祝您生活好，划线生）
有细节：打酒的接管有小的手套‍
有特色：有人跳海的牌匾、跳海的杯垫，围绕自己店里的ip、特色不断放大
有人情味：墙上会有店里的打酒师的自我介绍
‍‍

店内玩乐设施

共创小说本
愿望箱
陌生人祝福罐子
可DIY的各种内容：共创歌单、写诗、日记‍‍

店内文化

如遇到骚扰，前台求助
如生理期需要帮助
宠物友好，可以带宠物进店‍‍‍
更包容：可以点外卖‍‍‍‍‍‍

服务

更自助，自己来端酒，只招待朋友，不服务上帝
点餐，目前没法在桌子上扫码点，只能吧台，吧台点单产生互动。当然这也会有人会吐槽说不够智能

线下空间里也都显示着人性化，和别的酒吧的差异化。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍
04 店内活动
核心：关注人本身的需求因为线下活动也是他们做的很出彩的地方，所以想把它单独拎出来分享。‍‍‍‍‍
首先来拆解，作为人，我们会有什么需求？‍

审美、艺术的需求（所以他们有摄影展、画展、播客活动）
展现自我的需求（可以自己申请办展、办活动，人人都可以自我展示）
找工作的需求（酒吧招聘会）
‍链接他人的需求：节日派对‍‍

在这里人人都可以展示，同时线下活动里也会把众筹/共创/征集玩法发挥到最大。
比如他们举办「跳海春晚」，会跟大家征集节目、新店开业抽奖礼品、歌单选择，也会让大家参与其中。

05 打酒师体系

不着重展开，之前有写过一篇内容，同时因为很多播客里都提到了，所以就不重复再讲。分享一下这个体系的核心：‍‍

1、开源：每个人都能成为老板
所有人都可以申请成为打酒师，前三次是免费来打酒，三次后就成为了正式的打酒师。‍‍‍‍‍
打酒师可以报名来店里上钟，放他想放的歌，给自己的朋友打折，同时还可以学习了解如何开一个精酿酒吧，自己动手尝试。完全满足人人都想开酒吧这一梦想。
2、打酒师会被看见：店内打酒师照片墙、小程序里每日酒单展示
3、有打酒师操作sop，帮助你提前了解，我曾经在打酒的时候遇到过他们市场部来在店体验，也会向你了解一些用户反馈，听听你的建议。
4、会一年一度打酒师年会，就像正式员工的年会一样，让大家参与其中进行表彰。
5、打酒师即是用户、又是工作人员、又是节点koc。‍‍‍

用一个例子来证明打酒师这套体系有多厉害。曾经他们公司有一次团建，整个一周，所有的跳海店面都是靠打酒师来运行，且没有出任何问题。

06 其他

‍‍以下内容更多的是我自己感受到的一些细节。
1、招聘的反馈邮件很真诚，有大几千字，足以显示出他们很用心的对待求职者。
2、一个神奇的事：在全平台发关于跳海的内容，都会很快得到反馈。我合理怀疑他们创始人、团队会每天搜索关键词，然后对用户进行点赞、评论、互动。
3、接触过他们的几个店长、负责人，都很亲切，虽然看起来是完全不同的性格，但能感受到都是很有人文情怀的人。‍

分析完上面这些，我们可以发现，私域确实很细碎，但它做好了也是真的很有效。

人们是愿意为了服务额外付出一些费用的。尽管跳海酒更贵，但它提供的是酒+情绪+社群+氛围+....‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

这样的模式，在实际操作当然也会有难点：

1、每新开一个店，很考验店长人的价值观和人文主义情怀，能否更好落实这种感受。
听说他们采取的策略是，店长一般都是当地比较有人文气息有影响力的人。目前以他们的开店速度来开，好像落实的还不错。‍‍‍‍

2、在商业模式里，一定要有好的利润品。
尤其在前期，如果没有足够的资金支持，很难形成正向循环。

3、社群很散，不是一天能做起来的，人也不是突然对你有好感的。

在这个过程中，对于我们来说可借鉴和学习的：

1、人很重要，因此对于一些行业来说，私域很重要；对于一些IP来说，同样如此。‍‍‍‍‍‍‍
社群的细节和氛围打造非常考验功力，而一些细节设计事很必要的。
2、找到或培养你核心的koc用户，节点。
3、品牌理念一定要讲出来，重复讲。
4、在社交平台上更多给发布内容的用户反馈，让他们被看见。
5、清楚自己的优势，给优势加杠杆。不要光看人家看酒吧，你就开酒吧！人家卖的不只是酒！‍‍‍‍

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