线索经营的核心，根本不是线索

1

你见过中年男人的崩溃吗？

有时候不需要太多复杂的理由，只是几个骚扰电话就足够了。

我有个朋友，是典型的高净值人士，高资产——北京杭州都有全款房，高学历——北大硕士毕业，高收入——现金流充裕+手握大额股票。

有较强的消费意愿，打算换房，近期有买车的打算。

还喜欢旅游，是多家酒店集团以及航空公司的高等级会员。

理论上如果哪个商家能拿到他的私人手机号，在寻找客户的能力上肯定是拉满了。

而且还不是投广告投得精准那么简单，是能直接一对一联系到他个人，离让他掏钱只剩下一步之遥。

但那天我和他一起吃饭，亲眼见证了他在半小时内连续接了五个来自不同商家的推销电话后，是怎么从一开始的彬彬有礼到阴阳怪气到面容扭曲精神逐渐崩溃，最后把手机关机的全过程。

“我现在在吃饭，能不能不要给我打电话？！”

在接到第五个电话的时候，他没有再给对方开口的机会，先是压着嗓子低吼了一声，再附送了一连串不能过审的问候语。

本来那顿饭应该是他请的，但最后我看着他阴云密布的脸硬是没敢提付钱的事，只能自己默默去买了单。

到今天我也没想清楚他是不是演的，为了骗我一顿饭。

2

电话销售一度非常非常流行，直到今天依然是很多商家在希望提高业绩时下意识的选择。

这是有历史原因的：

营销行业里有个术语叫线索经营，这里的“线索”，可以理解为“商家认为非常适合自己产品或服务的人”，也就是目标客户。

放到二十年前，线索经营最核心的部分在于怎么找到线索、怎么获取精准流量，怎么清洗掉冗余数据以找到真正有价值的那一批人。

至于找到线索以后怎么办，解决方案其实是非常简单粗暴的——像《华尔街之狼》里一样让电话销售给他们一个个打电话。

但现在是2023年，不是2003年。

连小李子都已经发腮了，商家也不能总停留在老黄历上。

很多商家也好，营销服务商也好，都还在一昧地关注线索经营的前半段，只知道线索，却忽略了经营。

精准当然很重要，但营销需要的不仅仅是精准。

精准找到你的目标客户只是一个开始，怎么和他建立长久、持续、稳定的关系，怎么让他喜欢你——至少是不讨厌你，怎么和他达成交易并引导复购，这些是线索经营的后半程，也是线索经营真正需要被关注的地方。

就像我在开头说的这个故事一样，那些商家确实很精准地找到了客户，但又在短短几分钟的时间里精准地让他精神崩溃，并且永远地恨上了这些品牌。

这有啥用啊大哥？你是竞争对手派来的卧底吗？

而且这和电话销售的话术水平没有任何关系，你甚至不能怪这些打电话的人。

销售打过去的时候又不可能知道对方正在干什么、忙不忙、心情怎么样，以及是不是五分钟前刚愤怒地挂掉了另一个销售的电话并威胁他永远不要再打过来。

过去电话销售为什么有用，是因为那个时候还不流行发微信，打电话是唯一的选择——

不是我不尊重你，是我没有其他选择。

但这个时代，有微信，也有企业微信，更有腾讯广告提供了从广告到私域的通路。

当你放着企业微信不用，而是选择给客户“打电话”的时候，其实就已经是在打扰你的客户了。

在有微信的时代，随便给人打电话是非常非常非常非常非常非常不礼貌的。

这么说吧，就算是老板，如果是在非上班时间给员工打电话，都有可能得到几声亲切的问候（当然大概率是在肚子里说的）。

现在你只是一个销售啊大哥，麻烦搞清楚自己的定位好不好？

你和我非亲非故，不但不给我发钱还想让我花钱，就敢用电话铃声吵我，逼迫我一个i人开口和陌生人说话，这不是骚扰是什么？

品牌也好，商家也好，都需要重新审视一下线索经营的“经营”二字了。

如果搞不定线索经营的后半部分，就算在线索上花再多钱、投入再多成本，也只是在做无用功。

你都让客户讨厌你了，还想让客户为你付钱？

真要这么天真，那也别做生意了。

趁早洗洗睡，梦里啥都有。

3

但从另一个角度看，电话销售的落幕，也代表着线索经营新模式的崛起。

打电话让客户烦了怎么办？

想服务好客户反而被客户讨厌了怎么办？

平时绝大多数时间压根触达不到客户、客户也想不起你怎么办？

这些问题靠传统的电话销售是解决不了的，但在微信生态乃至整个腾讯生态面前却可以迎刃而解。

商家只需要围绕微信生态，通过企业微信、视频号、小程序、公众号等多种渠道，结合腾讯广告提供的产品能力和工具，就能全方位连接和经营线索客户。

这东西现在有多牛呢？

这么说吧，前几天腾讯发了Q3财报，里面提到，

微信的【泛内循环广告收入】（指以企业微信、微信小程序、视频号和公众号为落地页的广告）同比增长超过30%，并贡献了超过一半的微信广告收入。

而基于腾讯生态建立的全新线索经营链路，其实就是财报里说的这个泛内循环广告，同时也是商家们在下一个阶段需要布局的重中之重。

是的，在当前这个时代，腾讯生态才是接力线索经营下一棒的主角。

过去的线索经营之所以更注重线索而不是经营，很大一部分原因是电话销售这种模式本来就很难展开经营。

商家下次想联系这个客户还是要通过电话，不但不方便，而且还要冒着随时有可能触到客户霉头，导致永久失去这个客户的风险。

而且你后续想要有任何的联系、回访、复购，都是在增加这种风险，更别说打电话告诉客户最近有什么优惠活动这种脑残行为了。

现代人的精神状态有多不稳定呢？

这么说吧，我都不知道我什么时候会发疯，而我发疯的时候谁给我打推销电话我就咬谁。

而且你让销售们拨通过电话的那些客户，甚至是那些已经成交过的客户，他们真的就是“你的客户”吗？

严格来说，他们从来都不属于商家。

如果非要说“属于谁”，这些客户也只属于当初打电话成交的那个销售。

客户认的不是你这个品牌也不是你这个店，而是一对一打电话说服他的那个人。

更别说现在聪明的销售都知道让客户加他私人微信了，谁都可以再给这个客户打一次电话，但只有他有客户的微信。

你辛辛苦苦花钱花精力搞到的线索，沦为了销售经营人脉的垫脚石。

现在你告诉我，他们到底是你的客户，还是销售的客户？

4

但腾讯广告完全是另一个逻辑，从寻找线索到经营线索，它都给出了一套全新的方案。

第一，腾讯生态是现阶段极为罕见的能在丰富广告场景下为商家适配且沟通大量不同行业消费者的选择。

商家做生意的目的其实非常简单，就是为了赚钱、赚更多的钱以及更轻松地赚更多的钱。

而想要赚更多的钱，就一定要在更大的池子里找到尽可能多的合适线索。

有微信在，腾讯生态的池子有多大就不需要我再强调一遍了吧？

微信这两个字，就是最好的说明解释。

更关键的是，如果你是在腾讯生态内投放广告，还能直接把客户引到你的私域池子里——你可以用企业微信加客户，也可以在公众号、视频号乃至小程序上沉淀客户，更可以全都做一遍。

而且这是一个完完全全归属于商家和品牌的私域池，就算员工离职了也带不走这些客户，企业微信是商家自己的，你只需要换个人接手就可以了。

第二，在腾讯生态内通过私域去影响客户，对客户的打扰是很低的。

销售电话最大的问题，就是单方面的强即时性。

客户需要你的时候找不着你人，但你给客户打过去，你说了什么他就必须得回，而且必须是马上回。

别说什么可以培训电话销售的职业素养，这个电话本身就是在给对方施加压力。

但腾讯生态不一样，无论是企业微信、公众号、视频号还是小程序，联系的主动权其实都掌握在客户手中。

举个例子，瑞幸就算在企业微信上天天给我发券，在公众号上天天发推送，我也不会嫌它烦。

因为我可以不看，看了也可以不领，领了也可以不去用。

但只要我有一次去看、去领、去用，瑞幸就是赚的。

把主动权还给客户，客户就不会排斥你的存在，哪怕这次没有成交，你也可以慢慢去影响客户。

腾讯广告这就把简单粗暴的“买还是不买”的强制性决策，变成了一个温和的、长期的过程。

商业也是需要讲兵法的。

这一招，叫“以退为进”。

5

当然，很多商家其实也发现了这个问题，开始下大力气在腾讯做营销。

尤其是在汽车行业，大量车企几乎是在争先恐后地挖掘腾讯生态的营销价值。

举个例子，一汽大众就靠着在腾讯生态内的投放和自身的内容运营，获取了大量流量，并实现了低成本转化。

早在2022年，一汽大众就开始了视频号直播项目。这不是某家经销商的孤立尝试，而是一场集中了一汽大众绝大部分门店力量的“总体战”。

自一汽大众直播以来，平均每周就有超过70家经销商开播，周均场次超过500场，单场峰值超过十万人次。

而且和无序的娱乐流量不同，一汽大众通过特定内容建设+腾讯广告的短视频推广视频号直播间功能，先一步完成了对流量的精确筛选。

在直播间聚拢而来的，基本都是对自身品牌和车型感兴趣、大概率有购车、换车需求的高意向用户流量。

但精准流量来了，又该怎么把握？靠给目标客户一个个打电话吗？不不不，这就又回到了电话销售的老路上去了。

一汽大众的破局之道，依然是依靠腾讯生态。

在视频号首页的私信入口处，这些线索客户会被引导至一键唤起企微客服。

如此一来，客户就可以直接发起咨询，并在客服引导下通过小程序完成便捷留资，线索成本比起传统表单降低了30%左右。

关键是，这些客户的下单意愿是更强的。

因为对消费者来说，买汽车这样的大件，最担心的还不是贵不贵的问题，而是各种“不确定性”。

我怕我不懂车，买之前搞不清楚专业知识上的ABCD，选到了实际上不符合我需求的车子；

我怕你们只是推销的时候热情，付完钱就消失了，我后续需要服务找不着人。

但靠着视频号私信和企微客服，这些不确定性其实都能得到解决。

消费者可以和车企建立双向联系，能随时找到你，我就愿意相信你。

除了车企，家居行业也同样在腾讯生态里默默掘金、“闷声发大财”。

像某著名家居品牌，就从今年7月开始重点经营视频号了。

这个品牌不但趁着视频号的高速发展周期狂吃流量，还把精准流量都引入到了企业微信+社群当中，在很短时间内就完成了自身私域经营的流量积累。

而之后，这个家居品牌更是依靠微信不打扰+长陪伴的客服链路快速转化私域内的高意向高价值客群，产生了极高的获客增量。

话又说回来，虽然汽车行业、家居行业这些品牌一个个做得热闹、吃得满嘴流油，但过去想在腾讯生态内做好营销还是有一定门槛的，得考验商家的很多能力。

随便举几个例子：

你把客户引到企业微信上以后，有没有一批足够成熟的客服能服务好客户，从而慢慢取得客户信任？

在和客户的对话中，你怎么判断不同客户的购买意愿强度、对价格的敏感度，怎么给他们分门别类对症下药？

这些全都需要不俗的敏锐度和判断力，而且市面上很难直接招到这样的客服，得靠商家自己慢慢培养。

好不容易培养出来了，人家一离职又白搭。

很多商家实际上是不擅长做这些的，你擅长做产品不代表擅长做营销，更不代表擅长和客户直接打交道，这是不同维度的事情。

不光商家意识到了腾讯生态的重要性，腾讯广告自己也在琢磨怎么才能让商家和品牌在腾讯生态内更好地做营销。

如何降低门槛、提高效率、促进转化，这些都是需要腾讯广告腾出手来解决的问题。

6

说白了，时代变了，线索经营的理念和手段也得跟着变。

这不只是换到什么平台、学习什么工具的问题，更是一整套线索经营方式的提升和优化。

这件事情有难度，但所有品牌和商家都得去做，并且是必须做，因为这涉及到你能不能在越来越激烈的市场竞争中活下去。

适逢其会，最近腾讯广告恰好发布了一份《从用户触达到用户经营——线索经营蓝宝书》，其理念便与我前面所描述的这些线索经营的新模式不谋而合。

其实也很正常，早在这份“蓝宝书”之前，腾讯广告就一直在努力为商家投放带来更高效和更便利的工具，从而让更多商家享受到真正意义上的“线索经营”普惠。

而在这次由蓝宝书带来的全线产品升级后，腾讯生态在营销上的便利性和有效性更是已经达到了某种意义上的“极致”——

从起步到起飞，商家都可以“躺赢”。

在起步阶段，腾讯广告为商家提供了免费的官方落地页建站工具“官方落地页”。

想要玩好线索经营的新模式，你从最基本的投广告开始就要思考后续对线索的承接和利用，而这个官方落地页就是一条为你找到更多不同线索且适配相应链路的“快速道”。

它本身是一个强大且方便的编辑器，里面的十余种转化组件可以全方位满足商家在不同转化链路、转化目标下的建站需求。

通过不同组件的组合搭配，商家可以利用这个工具完成多链路线索收集，并通过对不同方式收集到的用户线索进行持续跟进，促成深度转化。

但如果只有这些，那它也只是一个工具而已。

官方落地页真正厉害的地方，在于它来自腾讯广告，背后站着的是一整个腾讯生态。

除了建站和线索能力，官方落地页还打通了企业微信、视频号、公众号、小程序乃至微信客服等多个腾讯平台，能够帮助商家将广告投放获取的流量以最低成本导入到自己的私域中。

除此之外它还有一个数据洞察板块，能从数据层面帮商家完成链路漏斗分析、用户画像分析等数据解读，进而反馈到下一次投放中，最大程度优化和提升转化效果。

从建站到投放到私域转化到数据反馈，全都可以通过腾讯广告提供的工具简单轻松地完成，让你的投放赢在起步阶段。

7

起步有了，怎么起飞？

很简单，在后续的线索转化和经营阶段，腾讯广告还提供了一个给商家进行线索管理与转化提效的“线索管理平台”——关键还是免费使用的。

这东西有啥用？

这么说吧，它能让你用更低的成本赚到更多的钱。

有家房产客户在投放腾讯生态后，就靠着在线索管理平台通过多账户绑定能力进行线索归集，并使用线索自动分配和电话外呼能力，让电话接通率提高了50%、同时通过针对线索跟进状态进行标记，让线索有效率从17%提升到了55%。

你要是问这些工具到底有没有效果，看上面实打实的数据就知道了。

这些东西人力能不能做？

其实也能，但是效率和成本就没办法保证了。

而现在把它们交给系统，员工可以专注于更直接的销售过程，由此带来的转化率提升是立竿见影的。

但仅仅是这些还不够刺激，真正让效率起飞的工具，其实是腾讯广告为商家提供的企微数智化营销解决方案“转化宝”。

作为这次《线索经营蓝宝书》的一大重点，转化宝同时具有数据和AI两大引擎，并且二者并不是孤立使用的，而是在线索经营过程中进行“集团军作战”，循环使用、相互促进。

举个例子，有家口腔医院长期被投放困难所困扰，最后就是靠投放企微链路+转化宝经营用户的方式解决了营销难题。

这家口腔医院主营业务是成人正畸，但这个品类既不是消费者刚需，整体决策周期又会因为需要进行多次面诊而被拉得很长。

传统投放渠道不是不能用，但因为缺乏精准化筛选能力和后续的跟进服务，不但要耗费大量的人力和时间，而且触达到的大部分潜在客户都很可能会在下单前因为各种原因半途而废。

为了开拓增长来源+提高转化效率，这家口腔医院不但基于过往用户人群经验选择了年轻人聚集的朋友圈投放广告，通过落地页加企微和直跳企微名片加微方式来缩短获客链路，提升获客效率；

而且在企业微信承接用户之后，借助了转化宝的AI自动打标功能，为企业微信上的潜在客户进行自动化打标。

这样做，一方面是为了有效筛选出下单意愿更强的潜在客户，让客服在沟通时能够有的放矢，节省彼此时间；

另一方面，也是为了配合增长引擎，统一管理导购团队、设计针对性的导购话术。

很多公司在搭建导购团队过程中，都会苦于优秀导购的高流失率和不同导购水平之间的参差不齐。

但转化宝后不但可以凭借自身的AI能力起到导购辅助的作用，还能帮客服梳理话术、分析客户意向、完成沉默客户促活。

即使是新人导购，也可以在AI的辅助下轻松回答客户问题，熟练运用各种话术引导销售。

就像这家口腔医院，在用上转化宝后转化开口率直接从20%提升到了60%以上。

这些数据背后，代表的都是实打实的生意增长。

结合AI能力，转化宝的数据能力同样至关重要。

企业可以通过AI大模型识别顾客在企微运营中的有效开口、咨询、询价、下单等行为数据，作为广告投放优化的辅助数据参考，自动上报投放平台，实现下一次广告投放的优化，帮助降低成本、提高ROI。

关键是，无论是官方落地页这样的工具，又或是这次蓝宝书里重点强调过的线索管理平台、转化宝等线索经营产品，它们的应用场景其实都是普适性的。

上面所列举的这些行业案例，只是腾讯生态偌大营销版图中不起眼的沧海一粟，甚至都不能算最明星、最典型的那几场“战役”。

腾讯生态的线索经营惠及了汽车、快消、房产、医疗健康、家居、金融、甚至老年教育等等等等，为大量苦于传统表单投放效率低下的行业提高了线索经营效率和转化率。

靠更好的工具让每一个人都能把工作做好，这是一种技术普惠；

而靠更好的工具让每一个商家、每一个行业都能把生意做好，这就更是一种技术普惠了。

8

行业竞争到今天，已经进入了真正的肉搏战和拼刺刀阶段。

这个时候，每一点不起眼的优势，都很有可能是你的胜负手。

既然腾讯广告能重新定义线索经营，找到一条新路，那你就一定要去尝试一下。

尝试过后，只要你发现它能比过去的渠道强一点点，就应该选择它。

而且现在腾讯广告又提供了这么多辅助工具，把营销门槛和学习成本都降到了最低。

更重要的是，所有这些工具都是在后台运行的。

你无论用它们做了多少事情、付出了多少努力，都不会给客户制造压力，只会让客户感受到你的服务变好了一些、又变好了一些。

把功夫下在客户看不到的地方，才更能春风化雨，润物无声。

那么，还有什么理由不去试试？

记住：

你不去下这记胜负手，你的对手就会替你下。